一、健身房加盟的定位

(一)、健身俱樂(lè )部的價(jià)格定位

1、決定因素

①俱樂(lè )部的投資回報，根據俱樂(lè )部的總投資，預期回報率，會(huì )員發(fā)展預測來(lái)確定年卡基本價(jià)格。

②同等俱樂(lè )部的價(jià)位參考，通過(guò)調研同等規模、服務(wù)水平的俱樂(lè )部的價(jià)格來(lái)確定價(jià)格。 ③根據俱樂(lè )部的特色，如：教練團隊的優(yōu)秀、特殊設施等確定價(jià)格。 常見(jiàn)價(jià)格體系

國內的價(jià)格體系分為會(huì )員制和辦卡制兩種，俱樂(lè )部目前普遍采取辦卡制。 會(huì )員制：必須交納一定的如會(huì )費，同時(shí)對入會(huì )的身份有所限制。

辦卡制：國內近年通行會(huì )員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見(jiàn)設置分類(lèi)： 按時(shí)間分類(lèi)：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。 按服務(wù)期限分類(lèi)：(根據享受的服務(wù)結合有效期的長(cháng)短)：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。 按場(chǎng)地使用峰期分類(lèi)：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。 我們目前暫定半年1380元，現金充半年送半年;一年1980元，現金充一年送一年 為能吸引更多更廣的客戶(hù)群體，可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議，把卡命名為：xx專(zhuān)用會(huì )員卡，顧客只需月供115元(按年卡1380元來(lái)算)，這樣就能有效拓展客戶(hù)群體。

(二)、健身房加盟店的市場(chǎng)定位

1、根據俱樂(lè )部的硬件、軟件條件及市場(chǎng)情況確定俱樂(lè )部的核心客戶(hù)群體。

2、在俱樂(lè )部運營(yíng)中要堅持市場(chǎng)定位的連貫性及可操作性，要先知先覺(jué)而不要跟在別人之后。 3、不進(jìn)行價(jià)格競爭，立足開(kāi)拓市場(chǎng)。

4、根據市場(chǎng)成熟度決定開(kāi)發(fā)和維護會(huì )員的人力投入。 目前健與美只能先走中檔路線(xiàn)，逐漸培養成高端路線(xiàn)。

二、營(yíng)銷(xiāo)中心架構和待遇

健身俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)中心架構如下：客戶(hù)經(jīng)理職責：

1、制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，并定期審核，使之有效運行;

2、負責區域內目標分解，并保證團隊業(yè)績(jì)的達成;

3、負責客戶(hù)主任日常工作(包括早會(huì )工作安排，值班等);

4、指導并培訓好客戶(hù)主任日常銷(xiāo)售、市調工作，并作出市場(chǎng)環(huán)境與分析報 告，及時(shí)向上級匯報

5、協(xié)助市場(chǎng)專(zhuān)員組織和執行活動(dòng)，并管控好活動(dòng)費用;

6、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護;

7、整理客戶(hù)主任反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息并及時(shí)上報營(yíng)銷(xiāo)總監;

8、完成上級領(lǐng)導臨時(shí)交辦的工作;

市場(chǎng)專(zhuān)員職責：

1、 制定年度，季度的市場(chǎng)計劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設策略，具 體行動(dòng)方案和預算，細化本區域的市場(chǎng)執行計劃，并負責在區域范圍內 落實(shí)執行，并負責組織、監督、評估、實(shí)施;

2、 負責制定新產(chǎn)品上市計劃，包括確認產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并 通過(guò)有效使用市場(chǎng)傳播工具如pop，促銷(xiāo)，廣告，公關(guān)活動(dòng)等傳遞產(chǎn) 品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，同時(shí)負責計劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)，培訓 和分析工作;

3、 根據品牌建設策略和計劃，負責創(chuàng )意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷(xiāo)相關(guān) 的pop等銷(xiāo)售工具，并負責落實(shí)執行;

4、 負責計劃，實(shí)施和評估消費者促銷(xiāo)，渠道促銷(xiāo)以及其他形式的品牌促 銷(xiāo)，以提高銷(xiāo)售量和品牌認知。通過(guò)有效創(chuàng )意和組織與其他品牌或公司 的聯(lián)合促銷(xiāo)，達到提高品牌影響力和銷(xiāo)售達成的目的。

5、 根據第三方調查報告，以及其他市場(chǎng)信息，進(jìn)行針對市場(chǎng)競爭的分析， 發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，提出以提高市場(chǎng)競爭力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售拓 展，價(jià)格以及推廣的行動(dòng)建議. 并負責組織公司內部的討論和推進(jìn)行動(dòng) 方案的實(shí)施。

6、完成上級領(lǐng)導臨時(shí)交辦的其它工作; 待遇：

客戶(hù)主任：底薪1000+提成(銷(xiāo)售總額—3000)×12%; 市場(chǎng)專(zhuān)員：底薪1500+獎金500;

客戶(hù)經(jīng)理：底薪2000+提成(團隊業(yè)績(jì)總額—10000)×4%; 營(yíng)銷(xiāo)總監：底薪4000+提成(團隊業(yè)績(jì)總額—20000)×6%; 三、健身俱樂(lè )部的銷(xiāo)售策略 選擇合適的宣傳媒體

俱樂(lè )部對外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的，他直接關(guān)系到俱樂(lè )部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為： 平面媒體

主要是報刊、雜志與相關(guān)印刷制品。 電子媒體

主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò )為主。 組織意向客戶(hù)參觀(guān)俱樂(lè )部

主要流程：預約 引導參觀(guān) 討論健身意義 約定第一次訓練時(shí)間 跟進(jìn)。

值班客戶(hù)主任如何正確引導來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)參觀(guān)這是很重要的一環(huán)，來(lái)賓對俱樂(lè )部的參觀(guān)會(huì )對他們是否決定加入俱樂(lè )部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂(lè )部的情況，前臺工作人員應主動(dòng)引導來(lái)賓參觀(guān)俱樂(lè )部的開(kāi)放區域，在參觀(guān)時(shí)應注意以下幾點(diǎn)：

1、在參觀(guān)前，首先應請來(lái)賓填寫(xiě)一張“客人基本情況調查表”，如客人提出異議，應向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓練方式。

2、參觀(guān)應遵照事先制定好的路線(xiàn)行走，引導人員應走在客人的前面;

3、當停下來(lái)介紹時(shí)引導人員應站在客人的左前方，并保持適當的距離，為客人介紹場(chǎng)地時(shí)應伸出左手，以手掌指示目標。

4、在通過(guò)門(mén)時(shí)應先為客人開(kāi)門(mén)，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。

5、在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間，不要慌張，更不能看表。

6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來(lái)賓不得在健身中心內攝影照相。

7、爭取首次拜訪(fǎng)時(shí)向潛在顧客展示會(huì )員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。

8、主動(dòng)熱情地向來(lái)賓交流健身給人帶來(lái)的益處，積極引導來(lái)賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當時(shí)機，明確說(shuō)明俱樂(lè )部各個(gè)服務(wù)項目的價(jià)格，同時(shí)說(shuō)明價(jià)格與價(jià)值比。

9、當接受一位新的會(huì )員時(shí)，應主動(dòng)了解客戶(hù)的要求，并在客戶(hù)最適宜的時(shí)間約定第一次的運動(dòng)時(shí)間，值得注意的是要負責任地告訴客戶(hù)最佳的運動(dòng)時(shí)間，同時(shí)尊重客戶(hù)的時(shí)間安排與愿望。

10、運動(dòng)的跟進(jìn)，及時(shí)得到會(huì )員或潛在客戶(hù)第一次運動(dòng)后的反饋資料，并加以分析。健身過(guò)程中如果存在問(wèn)題，應及時(shí)加以解答，堅定他們對健身的信念。在客人成為會(huì )員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺(jué)到你是他們的朋友兼健身顧問(wèn)，使他們把健身融入到自己的生活中去. 健身房預售推廣方式 :

俱樂(lè )部在前期推廣中，會(huì )慣用會(huì )籍推廣的有效方法，在以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗中總結會(huì )籍的銷(xiāo)售注重“面對面”的銷(xiāo)售，面對面的銷(xiāo)售會(huì )達到很好的效果，展臺的銷(xiāo)售正好符合會(huì )籍銷(xiāo)售的特性。俱樂(lè )部在布展宣傳時(shí)選擇地點(diǎn)一般會(huì )在人員集中且符合俱樂(lè )部消費檔次的場(chǎng)所，例如：商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、公寓等，銷(xiāo)售采取面對面的銷(xiāo)售。

a布展內容：俱樂(lè )部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現場(chǎng)推廣俱樂(lè )部項目及會(huì )員卡。 b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂(lè )部形象以外，銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)嚴格的培訓，著(zhù)裝統一，且對俱樂(lè )部的情況非常了解。整體視覺(jué)效果要充分體現俱樂(lè )部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。

c場(chǎng)地選擇：俱樂(lè )部在前期還是會(huì )有較強的地域限制，所以經(jīng)過(guò)長(cháng)期調查周邊社區、寫(xiě)字樓及商場(chǎng)情況有哪些可供布展活動(dòng)的宣傳場(chǎng)所。

健身房加盟方案-活動(dòng)推廣：

活動(dòng)推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區，聯(lián)合物業(yè)在社區里面搞一些聯(lián)誼活動(dòng)，

會(huì )員的轉介紹：

主要是俱樂(lè )部會(huì )員的傳播力量，可以組織一些戶(hù)外活動(dòng)。 促銷(xiāo)：

促銷(xiāo)可謂是五花八門(mén)，聯(lián)合其它大品牌公司進(jìn)行強強聯(lián)手才能讓產(chǎn)品以及品牌走得更好，比如：中國移動(dòng)、廣發(fā)銀行、蘇寧、國美等篇二：健身房銷(xiāo)售培訓

1、 銷(xiāo)售的發(fā)展前景，上升空間 合格銷(xiāo)售人員必備的信條及理念 場(chǎng)館基礎知識培訓(羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場(chǎng)——突出特色，避免常識性錯誤)

2、 器械介紹培訓(功能及具體使用)

3、 體適能介紹，體適能內容及作用

4、 客戶(hù)至前臺時(shí)的接待，登記，遞名片(話(huà)術(shù)及肢體語(yǔ)言)

5、 整體帶參觀(guān)(把所有內容連接起來(lái))

6、 會(huì )員卡分類(lèi)介紹(不同客戶(hù)群的適用情況)

7、 會(huì )員卡升卡計算方式

8、 模擬帶參觀(guān)培訓(禮貌禮儀——送客，必問(wèn)問(wèn)題，難點(diǎn)解答)

9、 締結培訓(締結方法，締結時(shí)間點(diǎn)，避免問(wèn)題)

10、 酒店住客接待(由師父陪同，全程觀(guān)察)

11、 電話(huà)邀約話(huà)術(shù)培訓

12、 實(shí)際電話(huà)邀約培訓(老員工需在旁邊聆聽(tīng)，總結實(shí)際電話(huà)話(huà)術(shù)問(wèn)題)

13、 發(fā)單頁(yè)培訓(現場(chǎng)模擬)

14、 實(shí)際上街發(fā)單頁(yè)(由師父帶著(zhù)，總結實(shí)際發(fā)單頁(yè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題)

15、 銷(xiāo)售制度培訓(將可能出現的狀況分析講解)

16、 售后服務(wù)(電話(huà)，短信，現場(chǎng)，生日)

17、 客戶(hù)轉介紹

18、 電話(huà)考核

19、 帶參觀(guān)考核 銷(xiāo)售的十二個(gè)特質(zhì)：

專(zhuān)業(yè)知識(銷(xiāo)售知識 和健身知識) 親和力(微笑、儀態(tài)、衣著(zhù)) 樂(lè )觀(guān)積極的態(tài)度